РАЗМЕСТИТЬ СВОЮ СТАТЬЮ РАЗМЕСТИТЬ БАННЕР

Взаимные уступки или реципрокность и убеждение

По мнению исследователей в области психологии, все взаимодействия между двумя людьми основаны на отношении обмена. Доказательства этого предположения связаны с функционированием принципа реципрокности. Принцип реципрокности — один из основных принципов разнообразных видов социального взаимодействия человека. Согласно ему, человек обязан расплачиваться за то, что было им получено от другого.

Эффект взаимных уступок

Примером реципрокности может служить торговля. Продавец назначает цену. Потенциальный покупатель отказывается. Продавец идет на уступку, предлагая товар (дом, машину — все что угодно) по более низкой цене. Такое действие представляет собой попытку надавить на покупателя, чтобы тот тоже пошел на уступку: поскольку продавец немного уступил, покупатель со своей стороны также чувствует себя обязанным сделать соответствующий шаг.

Эффект взаимных уступок не раз становился предметом исследования ученых. В одной из своих работ экспериментатор подходил к людям в университетском городке и просил их об очень большом одолжении: бесплатно работать консультантом в центре подростковых проблем по два часа в неделю в течение двух лет. Никто на эту просьбу не соглашался.

Тогда экспериментатор обращался с гораздо более значительной просьбой: сопроводить группу детей из этого центра на двухчасовую экскурсию в зоопарк. Когда эта менее значительная просьба последовала за той, на которую был получен быстрый отказ, 50 процентов испытуемых на нее сразу же согласились.

Когда вторая просьба высказывалась до того, как высказывалась первая, то согласие было получено только от 17 процентов испытуемых. В первом случае имела место значительная уступка, во втором случае же этого не происходило.

Того простого факта, что экспериментатор сам пошел на уступку, было вполне достаточно, чтобы испытуемый почувствовал себя обязанным тоже уступить в просьбе. Этот способ получения согласия был назван приемом «дверь в лоб» основанным на том, что человек, пошедший на незначительную уступку, с большей вероятностью согласится и на более значительное одолжение. Этот прием получил свое название по аналоги с теми трюками, что обычно используют коммивояжеры, которым эти двери приходится открывать постоянно день изо дня.

Эти опыты доказывают действие принципа реципрокности. Однако существуют также общинные отношения, как правило они возникают между романтическими партнерами, а также близкими родственниками, где идентичности людей переплетены таким образом, что удачи и потери другого воспринимаются как свои собственные. Это также требуется учесть.

создание сайтов симферополь

Интересные статьи

  • Ревматизм сердца

    Причины ревматизма сердца Существует несколько причин развития этого заболевания: частые и недолеченные инфекционные заболевания носоглотки (ангина, хронический тонзиллит, хронический фарингит и т. д.

  • Выбираем бытовую технику для загородной жизни

    Можно повозиться на грядках, попить кофе, пообщаться с друзьями, поесть шашлыков… Поэтому на даче должно быть все необходимое для качественного отдыха. И самое главное — надежная бытовая техника.

  • Декольте без страха и упрека

    На шесть вопросов, которые волнуют каждую женщину, отвечает наш эксперт. Как сохранить красоту и здоровье груди, рассказывает Галина Корженкова, врач-маммолог, кандидат медицинских наук, старший научный сотрудник РОНЦ им.

  • Выбираем входную дверь с пониманием того, что «Мой дом — моя крепость»

    Выбор для непосвященного человека является делом не простым, но при должном изучении всех необходимых факторов проблема вполне решаема. Для того, чтобы выбрать входную дверь максимально быстро и просто, в данной заметке я собрал некоторые рекомендации из самых разных источников.

  • Еженедельный гороскоп с 21 по 27 апреля 2014

    Общий гороскоп на неделю Это самая сложная неделя апреля. Нужно быть очень осторожными, ни во что не ввязываться, не рисковать.

  • Мёд для иммунитета, мёд всегда на страже здоровья

    Мед для иммунитета – это незаменимый продукт. По содержанию необходимых для нормальной жизнедеятельности человека витаминов натуральный пчелиный мед оставит далеко позади себя многие дары природы.