РАЗМЕСТИТЬ СВОЮ СТАТЬЮ РАЗМЕСТИТЬ БАННЕР

Взаимные уступки или реципрокность и убеждение

По мнению исследователей в области психологии, все взаимодействия между двумя людьми основаны на отношении обмена. Доказательства этого предположения связаны с функционированием принципа реципрокности. Принцип реципрокности — один из основных принципов разнообразных видов социального взаимодействия человека. Согласно ему, человек обязан расплачиваться за то, что было им получено от другого.

Эффект взаимных уступок

Примером реципрокности может служить торговля. Продавец назначает цену. Потенциальный покупатель отказывается. Продавец идет на уступку, предлагая товар (дом, машину — все что угодно) по более низкой цене. Такое действие представляет собой попытку надавить на покупателя, чтобы тот тоже пошел на уступку: поскольку продавец немного уступил, покупатель со своей стороны также чувствует себя обязанным сделать соответствующий шаг.

Эффект взаимных уступок не раз становился предметом исследования ученых. В одной из своих работ экспериментатор подходил к людям в университетском городке и просил их об очень большом одолжении: бесплатно работать консультантом в центре подростковых проблем по два часа в неделю в течение двух лет. Никто на эту просьбу не соглашался.

Тогда экспериментатор обращался с гораздо более значительной просьбой: сопроводить группу детей из этого центра на двухчасовую экскурсию в зоопарк. Когда эта менее значительная просьба последовала за той, на которую был получен быстрый отказ, 50 процентов испытуемых на нее сразу же согласились.

Когда вторая просьба высказывалась до того, как высказывалась первая, то согласие было получено только от 17 процентов испытуемых. В первом случае имела место значительная уступка, во втором случае же этого не происходило.

Того простого факта, что экспериментатор сам пошел на уступку, было вполне достаточно, чтобы испытуемый почувствовал себя обязанным тоже уступить в просьбе. Этот способ получения согласия был назван приемом «дверь в лоб» основанным на том, что человек, пошедший на незначительную уступку, с большей вероятностью согласится и на более значительное одолжение. Этот прием получил свое название по аналоги с теми трюками, что обычно используют коммивояжеры, которым эти двери приходится открывать постоянно день изо дня.

Эти опыты доказывают действие принципа реципрокности. Однако существуют также общинные отношения, как правило они возникают между романтическими партнерами, а также близкими родственниками, где идентичности людей переплетены таким образом, что удачи и потери другого воспринимаются как свои собственные. Это также требуется учесть.

создание сайтов симферополь

Интересные статьи

  • Игровые занятия с детьми

    Игровые занятия с детьми составляют большую часть занятий воспитателей и родителей с подрастающим поколением. Собственно игровая деятельность — основная для ребенка с первых месяцев жизни.

  • Как правильно утеплить частный дом

    Но как этого достичь при минимальных энергозатратах – индивидуальные застройщики этого не знают и тем более не умеют. Поэтому, некоторые простые истины могут быть для многих открытием.

  • Первые дни беременности после зачатия

    Наблюдая за своим организмом, они стремятся увидеть какие–либо признаки зарождения новой жизни. Специалисты отмечают, что есть два срока вашей беременности: акушерский срок (считается с первого дня менструации) и истинный срок (считается от дня зачатия).

  • Даже идеальным парам супружество готовит серьезные испытания

    Несхожесть характером мы зачастую ставим во главу угла при поиске причины наших раздоров. Но как быть тогда с идеальными парами, ведь супружество готовит и для них не менее серьёзные серьезные испытания.

  • Гороскоп совместимости в работе с 13 по 19 января 2014

    Общий Бизнес сейчас строится на сотрудничестве. Хорошо, если люди, с которыми Вы работаете, умеют учитывать Ваши интересы и искать компромисс, но при этом способны принимать ответственные решения (велик риск ситуаций, когда оба в деловой паре колеблются и ждут проявления воли друг от друга).

  • Сижу тут под моросящим дождиком, ничего мне не хочется, ни коньяку, ни колбасы

    — Не лезьте в фондовые папки! — Кто удалил этот файл? — Где этот злосчастный дырокол? — Дайте мне выходной на неделе! Шумел принтер, мониторы компьютеров ярко горели, электрические лампочки моргали – все напоминало светопреставление. Директор был первый день в отпуске.